「なかなか買主が見つからない」「内覧の問い合わせが少ない」不動産を売却中のあなたがそう感じているなら、もしかすると物件が”囲い込み”されている可能性があります。

不動産の囲い込みとは、仲介会社が自社の利益を優先し、他社に物件情報を紹介しない行為のこと。売主にとっては売却機会の損失や価格低下につながる深刻な問題です。2025年1月には法規制も強化され、業界全体で囲い込み排除の動きが加速しています。

この記事では、囲い込みの仕組みから見抜き方、対処法、そして最新の規制動向まで、売主として知っておくべき情報を網羅的に解説します。あなたの大切な資産を守るために、ぜひ最後までお読みください。

不動産の囲い込みの意味と仲介の基本構造

まずは不動産の囲い込みとは何か、その基本的な仕組みを押さえておきましょう。仲介の構造を理解することで、なぜ囲い込みが起こるのかが見えてきます。

囲い込みとは何か｜顧客・物件情報を独占する行為

囲い込みとは、不動産会社が売主から売却を依頼された物件情報を他社に紹介せず、自社だけで買主を見つけようとする行為です。

本来であれば、売主の利益を最大化するために広く買主を募るべきところを、仲介会社が情報を独占してしまうわけです。

具体的には、他社から「その物件を紹介したい」と問い合わせがあっても、「商談中です」「もう申し込みが入っています」などと虚偽の回答をして断るケースが典型的です。

片手仲介・両手仲介との関係

囲い込みを理解するには、仲介手数料の仕組みを知る必要があります。

  • 片手仲介：売主または買主のどちらか一方のみから手数料を受け取る方式
  • 両手仲介：売主と買主の両方から手数料を受け取る方式

例えば、5,000万円の物件なら、仲介手数料は最大で約171万円（税込）。片手なら171万円ですが、両手なら342万円と2倍になります。この差額を狙って、仲介会社が意図的に囲い込みを行うのです。

媒介契約の種類と囲い込みが起こりやすい契約形態

不動産売却時に結ぶ媒介契約には、主に3種類あります。

囲い込みが起こりやすいのは、専属専任媒介契約と専任媒介契約です。1社のみに任せる契約形態のため、仲介会社が情報をコントロールしやすくなります。

これらの契約ではレインズ（指定流通機構）への登録義務がありますが、登録後に囲い込みが行われるケースが問題となっています。

なぜ不動産の囲い込みは起こるのか

囲い込みが根絶されない背景には、不動産業界特有のインセンティブ構造があります。

仲介会社が両手仲介を狙うインセンティブ

前述のとおり、両手仲介は片手仲介の2倍の手数料収入を得られます。営業担当者の歩合給や会社の売上目標を考えると、両手仲介を狙いたくなる心理は理解できなくもありません。

特に囲い込みされやすい物件には、以下のような特徴があります。

  • 人気エリアにあり、買主がつきやすい
  • 築年数が浅く、物件の状態が良い
  • 相場よりやや安めの価格設定になっている
  • 両手取引が狙いやすい価格帯（3,000万〜5,000万円程度）

要するに「すぐに売れそうな良い物件」ほど、囲い込みのターゲットになりやすいのです。

営業現場で行われがちな囲い込みの具体例

実際の営業現場では、さまざまな手口で囲い込みが行われています。

  • 他社からの問い合わせに対して「商談中」「申し込み済み」と虚偽の説明をする
  • レインズのステータスを実態と異なる「商談中」に変更する
  • 自社顧客への紹介を優先し、他社への情報提供を遅らせる
  • 「売主の都合で」と言い訳をして内覧を断る

こうした行為は売主には見えにくいため、気づかないまま売却活動が進んでしまうことも少なくありません。

囲い込みが売主・買主にもたらすデメリット

囲い込みは仲介会社にとってはメリットがありますが、売主・買主の双方に深刻な不利益をもたらします。

1. 売却期間が長期化しやすくなるリスク

囲い込みによって他社からの問い合わせが遮断されると、買主候補の母数が大幅に減少します。本来なら1〜2ヶ月で決まっていたはずの売却が、半年、1年と長引くケースも珍しくありません。

売却期間が長くなれば、住み替え計画への影響や、維持費・固定資産税の負担増など、さまざまな問題が生じます。

2. 本来より安く売らされる・高く買わされる可能性

競争原理が働かなくなることで、適正価格での取引が難しくなります。売主にとっては、複数の買主候補がいれば価格交渉で有利に立てるはずが、1人しか候補がいなければ値下げを飲まざるを得なくなることも。

買主側も同様です。他に選択肢がないと思い込まされ、本来より高い価格で購入させられたり、不利な条件を受け入れてしまうリスクがあります。

3. 情報格差による不利益とトラブルのリスク

囲い込みの本質は「情報の非対称性」を悪用した行為です。売主は自分の物件がどれだけの人に見られているか、他社からどんな問い合わせがあったかを把握できません。

この情報格差によって、不当な価格交渉を強いられたり、売却後にトラブルが発生したりするケースも報告されています。市場の公正な競争が阻害されることは、不動産取引全体の信頼性を損なう問題でもあるのです。

自分の物件が囲い込みされているか疑うポイントと確認方法

「もしかして囲い込みされているのでは？」と感じたら、以下の方法で確認してみましょう。

レインズ登録状況とステータスをチェックする

専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んでいる場合、仲介会社にはレインズへの登録義務があります。売主は登録証明書の発行を求めることができるので、まずは登録されているかを確認してください。

レインズには物件のステータス（公開中・商談中・申込あり等）が表示されます。自分では何も聞いていないのに「商談中」になっていたら、囲い込みの疑いがあります。

他社から問い合わせてもらう・セカンドオピニオンを取る

最も効果的な確認方法は、知人や別の不動産会社に頼んで、自分の物件について問い合わせてもらうことです。「まだ紹介可能ですか？」と聞いたときに「商談中で無理です」と言われたら、囲い込みが行われている証拠になります。

セカンドオピニオンとして、他の不動産会社に売却活動の状況を相談してみるのも有効です。客観的な視点から問題点を指摘してもらえることがあります。

囲い込みの可能性が高い営業担当者の特徴

以下のような傾向がある営業担当者には注意が必要です。

  • 問い合わせ件数や内覧件数の報告が曖昧、または少なすぎる
  • レインズの登録状況について聞くと言葉を濁す
  • 「うちで買主を見つけますから大丈夫です」と他社排除を匂わせる
  • 売却活動の詳細な報告を渋る

コミュニケーションに違和感を覚えたら、遠慮せず質問を重ねてみてください。

囲い込みが疑われる・判明したときの対処法

囲い込みが疑われる場合、段階を踏んで対処していくことが重要です。

まずは仲介会社に事実確認と対応を求める

最初のステップは、仲介会社に直接確認することです。感情的にならず、具体的な事実をもとに質問しましょう。

  • 「レインズのステータスが商談中になっていますが、何か進展がありましたか？」
  • 「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」
  • 「なぜ内覧件数が少ないのか、原因を教えてください」

回答に矛盾や曖昧さがあれば、書面での報告を求めることも検討してください。

契約形態の見直し・担当者や会社を変更する判断基準

仲介会社の対応に誠意が見られない場合は、契約の見直しを検討しましょう。

  • 担当者の変更：会社は信頼できるが担当者に問題がある場合
  • 契約形態の変更：専任から一般媒介に切り替え、複数社に依頼する
  • 仲介会社の変更：媒介契約の更新時期に合わせて他社へ乗り換える

専任媒介契約の有効期間は最長3ヶ月なので、更新しなければ契約は終了します。途中解約も可能ですが、実費請求などのトラブルを避けるため、契約書の内容を確認しておきましょう。

行政機関や業界団体への相談・苦情申立て

悪質なケースや、仲介会社が対応に応じない場合は、外部機関への相談を検討してください。

  • 都道府県の宅建業担当課：宅建業法違反の疑いがある場合
  • 不動産適正取引推進機構：消費者相談窓口
  • 宅建協会・全日本不動産協会：会員企業に対する苦情対応

2025年以降は囲い込みが明確な処分対象となったため、行政への相談がより効果的になっています。

囲い込みを事前に防ぐために売主・買主ができること

トラブルが起きてから対処するより、事前に防ぐ方が賢明です。売主としてできる予防策を紹介します。

信頼できる不動産会社・担当者の見極め方

会社選びの段階で、以下のポイントをチェックしましょう。

  • 情報開示に積極的か：レインズ登録や売却活動について詳しく説明してくれるか
  • 両手仲介へのスタンス：「うちで買主も見つけます」と強調しすぎていないか
  • 実績と評判：口コミや過去の取引事例を確認する
  • コミュニケーションの質：質問にきちんと答えてくれるか、誠実な姿勢があるか

複数の会社に査定を依頼し、対応を比較することをおすすめします。

媒介契約を結ぶ前に決めておくルールと確認事項

契約前に以下の点を確認し、できれば書面で約束を取り付けておきましょう。

  • レインズ登録後、登録証明書を必ず受け取る
  • 売却活動の報告頻度と内容（問い合わせ件数、内覧件数、他社からの反応など）
  • 他社からの問い合わせへの対応方針
  • 契約期間と更新・解約の条件

曖昧なまま契約を結ぶと、あとから「そんな話は聞いていない」とトラブルになりかねません。

売却活動の進捗を自分でチェックする習慣づくり

契約後も受け身にならず、積極的に状況を把握する姿勢が大切です。

  • 定期報告を待つだけでなく、こちらから進捗を確認する
  • ポータルサイト（SUUMO、HOME’S等）での掲載状況を自分でチェックする
  • 知人に協力してもらい、他社経由で物件の紹介可否を確認する
  • 疑問があれば遠慮せず質問する

「お任せ」の姿勢は囲い込みを許す土壌になります。売主としての当事者意識を持つことが、最大の予防策です。

2025年以降の囲い込み規制強化の概要と今後の見通し

2025年は囲い込み対策の転換点となる年です。法改正の内容と、今後の不動産取引への影響を解説します。

レインズ登録義務・情報開示ルールの強化ポイント

2025年1月1日施行の法改正により、囲い込み対策が大幅に強化されました。

  • レインズ登録義務の厳格化：虚偽登録や未登録が指示処分の対象に
  • ステータス管理の適正化：実態と異なるステータス表示への監視強化
  • 売主への情報開示義務：売却活動の進捗、問い合わせ件数、レインズ登録内容などを定期的に報告

国土交通省は2024年6月に宅建業法施行規則を改正し、囲い込みを明確な処分対象として位置づけました。

違反時のペナルティと業者選びへの影響

囲い込みが確認された場合、宅建業者には以下のペナルティが科される可能性があります。

  • 指示処分：業務改善の指示
  • 業務停止命令：一定期間の営業停止
  • 罰金：金銭的制裁
  • 免許取消し：最も重い処分

これらの処分は公表されるため、業者にとっては信用問題に直結します。結果として、コンプライアンス意識の高い会社を選ぶ重要性が増しています。

売主・買主にとって不動産取引はどう変わるか

規制強化により、売主・買主にとって以下のような変化が期待されます。

  • 情報の透明性向上：売却活動の状況がより把握しやすくなる
  • 公正な競争環境：より多くの買主候補に物件が紹介される
  • 適正価格での取引：市場原理が正常に機能しやすくなる

ただし、法改正だけで囲い込みが完全になくなるわけではありません。売主自身がリテラシーを高め、主体的に取引に関わることが引き続き重要です。

結論｜囲い込みを理解して主体的に取引をコントロールしよう

不動産の囲い込みは、仲介会社の利益優先によって売主・買主が不利益を被る深刻な問題です。しかし、仕組みを理解し、適切な対策を講じることで、リスクを大幅に軽減できます。

あなたが売主として覚えておくべきポイントは以下の通りです。

  • 囲い込みは両手仲介を狙う仲介会社によって行われる
  • 売却期間の長期化や価格低下など、売主に深刻な不利益をもたらす
  • レインズ登録状況の確認や他社への問い合わせで囲い込みを見抜ける
  • 2025年以降は規制が強化され、違反業者への処分が明確化された
  • 信頼できる会社選びと売却活動への主体的な関与が最大の予防策

不動産は人生で最も高額な取引のひとつです。「専門家に任せておけば大丈夫」という姿勢ではなく、自分の資産は自分で守るという意識を持ってください。この記事で得た知識を武器に、納得のいく不動産取引を実現しましょう。