不動産を売却する際、仲介手数料や取引の仕組みについて疑問を持つ方は少なくありません。特に「両手取引」と「片手取引」という言葉を耳にしたことはあっても、その違いや影響について正確に理解している方は意外と少ないのが現状です。

実は、この取引形態の違いは、あなたが支払う手数料だけでなく、取引の透明性や公平性、さらには売却価格そのものにも影響を及ぼす可能性があります。

不動産会社がどちらの立場で取引に関わるかによって、あなたの利益が守られるかどうかが変わってくるのです。

この記事では、両手取引と片手取引の基本的な仕組みから、それぞれのメリット・デメリット、さらには注意すべき「囲い込み」という問題まで、不動産売却を検討しているあなたが知っておくべき重要な情報を詳しく解説します。取引の実態を理解することで、より有利で公正な不動産取引を実現する第一歩を踏み出しましょう。

不動産取引における「両手取引」とは？

両手取引とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方を担当し、双方から仲介手数料を受け取る取引形態を指します。

つまり、あなたが売主として不動産会社Aに物件の売却を依頼した場合、その同じ会社Aが買主も見つけてきて、売主であるあなたと買主の両方から手数料を受け取るという仕組みです。

具体的な例を挙げると、3,000万円の物件を売却する場合、不動産会社は売主から「3.3%+66,000円」の仲介手数料を受け取ります。

同時に、買主からも同じ計算式で「3.3%+66,000円」を受け取るため、1つの取引で合計「6.6%+132,000円」、金額にして約205万円の手数料収入を得ることができます。

この取引形態は、不動産会社にとって非常に利益率が高いため、業界では一般的に行われています。1社が窓口となることで、売主と買主の間の調整がスムーズに進むという側面もあります。しかし、その一方で、1社が双方の利益を代表することから生じる問題も指摘されています。

両手取引は法律で禁止されているわけではなく、適切に行われれば問題はありません。ただし、不動産会社が双方の利益を公平に扱うことができるかどうかは、その会社の倫理観や姿勢に大きく依存するという現実があります。

不動産取引における「片手取引」とは？

片手取引とは、売主と買主がそれぞれ別の不動産会社と媒介契約を結ぶ取引形態です。この場合、売主側の仲介会社Aと買主側の仲介会社Bという2社が取引に関わり、各社は自分の依頼主からのみ仲介手数料を受け取ります。

例えば、あなたが売主として不動産会社Aに売却を依頼し、別の買主が不動産会社Bを通じて物件を購入する場合、会社Aはあなたからのみ手数料を受け取り、会社Bは買主からのみ手数料を受け取ります。

各社の手数料は「3.3%+66,000円」となり、売主も買主もそれぞれ自分の仲介会社に対して同じ金額を支払います。

この形態では、各不動産会社が自分の依頼主の利益を最大化することに専念できるという特徴があります。売主側の会社Aは「できるだけ高く売る」ことに、買主側の会社Bは「できるだけ良い条件で買う」ことに集中できるため、利益相反が生じにくい構造になっています。

片手取引は、海外の不動産市場では一般的な取引形態です。特にアメリカでは、売主と買主がそれぞれ専属のエージェントを持つことが標準的であり、各エージェントが依頼主の利益を守るという明確な役割分担がなされています。日本でも、より透明性の高い取引を求める声とともに、片手取引の重要性が認識されつつあります。

両手取引と片手取引の仲介手数料の違い

両手取引と片手取引では、仲介手数料の支払い構造が大きく異なります。この違いを理解することは、取引の公平性を判断する上で非常に重要です。

仲介手数料の基本計算式は、法律で定められた上限額に基づいています。取引価格が400万円を超える場合、一般的に「取引価格×3%+6万円+消費税」となります。消費税を含めると「取引価格×3.3%+66,000円」です。

以下の表で、3,000万円の物件を例に両者の違いを比較してみましょう。

項目 両手取引 片手取引
仲介会社数 1社 2社
売主の支払額 約105万円 約105万円
買主の支払額 約105万円 約105万円
不動産会社の総収入 約210万円（1社が受取） 各社約105万円
手数料受取構造 売主・買主双方から 各社が依頼主からのみ

売主と買主が支払う手数料の額自体は、両手取引でも片手取引でも変わりません。しかし、決定的な違いは不動産会社がどこから手数料を受け取るかという点にあります。

両手取引では、1社が売主と買主の両方から手数料を受け取るため、その会社にとって1件の取引で得られる収入は2倍になります。

これは不動産会社にとって非常に魅力的であり、両手取引を優先したいという経済的インセンティブが働く要因となります。

一方、片手取引では各社が1人の依頼主からしか手数料を得られないため、自分の依頼主の利益を最大化することに集中せざるを得ません。この構造が、より公平で透明性の高い取引につながるという評価を受けています。

あなたが不動産を売却する際、契約前に「この取引は両手ですか、片手ですか」と確認することは、決して失礼なことではありません。むしろ、自分の利益を守るための賢明な質問と言えるでしょう。

両手取引のメリットとデメリット

両手取引には、取引をスムーズに進められるというメリットがある一方で、利益相反という重大なデメリットも存在します。それぞれを詳しく見ていきましょう。

両手取引のメリット

両手取引の最大のメリットは、意思決定のスピードと効率性です。1社が売主と買主の双方を担当するため、連絡や調整の窓口が一本化され、やり取りに手間や時間がかかりません。価格交渉や契約条件の調整も、1社が間に入って調整するため、スムーズに進む可能性があります。

また、手数料調整の余地が生まれることもメリットの一つです。不動産会社が双方から手数料を得られる場合、状況によっては手数料の値引きに応じてくれる可能性があります。

特に、売買がなかなか成立しない場合や、急いで取引を進めたい事情がある場合には、交渉の材料となることもあります。

窓口が1つであることは、特に不動産取引に慣れていない方にとっては、わかりやすく安心感につながるという側面もあります。複数の会社とやり取りする必要がないため、混乱が少なく、書類の提出や確認作業も一元化できます。

両手取引のデメリット

両手取引の最も深刻なデメリットは、利益相反の問題です。不動産会社は売主からは「できるだけ高く売ってほしい」と期待され、同時に買主からは「できるだけ安く買いたい」という要望を受けます。この相反する利益を1社が同時に満たすことは、構造的に非常に難しいと言わざるを得ません。

実際の取引では、不動産会社が双方に対して「妥協点」を提案する形になることが多いのですが、その妥協点が本当に公平なのか、それとも不動産会社の都合が優先されているのかを判断することは、依頼者にとって困難です。

さらに深刻な問題は、囲い込みのリスクです。両手手数料という大きな利益を得るために、不動産会社が他社の顧客を優先しないという行為が発生する可能性があります。

例えば、他社から「もっと高い価格で買いたい」という買主の問い合わせがあっても、自社で買主を見つけるまで「その物件は既に商談中です」と虚偽の回答をするケースが報告されています。

こうした囲い込みが行われると、あなたの物件はより高く売れる機会を失い、結果的に損失を被ることになります。不動産会社の利益が優先され、依頼主であるあなたの利益が二の次にされてしまうのです。

透明性の欠如も見逃せない問題です。両手取引では、不動産会社が情報を一手に握るため、市場に出回る情報が限定的になりがちです。

あなたの物件に本当はもっと多くの購入希望者がいるかもしれないのに、その情報がシャットアウトされてしまう可能性があります。

片手取引のメリットとデメリット

片手取引は、透明性と公平性において両手取引よりも優れている一方で、実務上の複雑さというデメリットも抱えています。

片手取引のメリット

片手取引の最大のメリットは、公平性の確保です。各不動産会社が自分の顧客の利益最大化に専念できるため、売主側の会社は「できるだけ高く売る」こと、買主側の会社は「できるだけ良い条件で買う」ことに集中します。この明確な役割分担により、利益相反が構造的に排除されます。

あなたが売主の場合、あなたの仲介会社はあなたの利益だけを考えて行動します。価格交渉の場面でも、買主側の事情ではなく、あなたにとって最も有利な条件を引き出すことに全力を注ぎます。この「味方が明確」という状況は、安心して取引を進める上で非常に重要です。

情報の透明性も片手取引の大きな強みです。物件情報が市場に広く公開されやすく、多くの不動産会社が買主を探すため、より多くの潜在的な購入希望者にリーチできます。これにより、あなたの物件が適正な市場価格、あるいはそれ以上の価格で売れる可能性が高まります。

情報が広く共有されることで、市場の競争原理が働きやすくなるという効果もあります。複数の買主候補が現れれば、条件の良い買主を選ぶことができますし、場合によっては購入希望者同士の競争により、当初の希望価格よりも高く売れることもあります。

利益相反がないという点は、取引の公正性を担保する上で決定的に重要です。あなたの仲介会社は買主から手数料を得ることがないため、買主の都合を考慮する必要がありません。純粋にあなたの利益だけを追求できる環境が整っています。

片手取引のデメリット

片手取引の主なデメリットは、連絡の手間と調整の複雑さです。売主側の会社Aと買主側の会社Bという2社が関わるため、情報の伝達や確認に時間がかかる可能性があります。

価格交渉や契約条件の調整も、双方の会社を通して行われるため、意思決定のスピードが遅くなることがあります。

また、2社が関わることで、それぞれの会社の営業スタイルや対応の質に差がある場合、スムーズな取引が妨げられることもあります。

例えば、一方の会社が迅速に対応しているのに、もう一方の会社の対応が遅いと、取引全体が遅延してしまいます。

書類のやり取りや確認作業も、2社を経由するため、やや煩雑になる傾向があります。契約書の内容確認や修正も、双方の会社の承認が必要となるため、プロセスが複雑化することは否めません。

しかし、これらのデメリットは、主に手続き上の手間や時間に関するものです。あなたの経済的利益や取引の公平性という本質的な部分においては、片手取引の方が優れていると言えるでしょう。多少の手間を惜しまないのであれば、片手取引を選択することをお勧めします。

両手取引における「囲い込み」の問題とは？

囲い込みとは、両手取引で高額な手数料を得るために、不動産会社が売主の物件情報を意図的に隠し、他社の顧客に紹介しないという不正な行為です。この問題は、不動産業界の長年の課題として指摘されており、売主に深刻な損害を与える可能性があります。

囲い込みの具体的な手口は、次のようなものです。不動産会社Aがあなたから物件の売却を依頼されたとします。通常、この情報は業界共通のデータベース（レインズ）に登録され、他の不動産会社も閲覧できるようになります。

しかし、囲い込みを行う会社は、他社から「買主がいるので紹介させてほしい」という問い合わせがあっても、「その物件は既に商談中です」「売主の都合で一時的に募集を停止しています」といった虚偽の回答をして、他社を排除します。

こうして他社をシャットアウトしている間に、会社Aは自社で買主を探します。自社で買主が見つかれば、売主と買主の双方から手数料を得られる両手取引が成立するため、手数料収入は2倍になります。不動産会社にとっては非常に利益の大きい取引となるわけです。

しかし、この行為によってあなたが被る損害は深刻です。もし他社が紹介しようとした買主が、より高い価格を提示していたとしたらどうでしょうか。

あるいは、現金一括払いができる優良な買主だったとしたら？囲い込みによって、あなたはそうした好条件の買主と出会う機会を奪われてしまうのです。

実際、囲い込みが行われている物件は、市場に出回る情報が制限されるため、売却までに時間がかかったり、本来の市場価格よりも低い価格で売却せざるを得なくなったりすることがあります。結果として、数百万円単位の損失につながることも珍しくありません。

囲い込みを見抜く方法としては、以下のような点に注意すると良いでしょう。

  • 媒介契約後、レインズに物件情報が適切に登録されているか確認する（登録証明書の発行を求める）
  • 定期的に「現在の問い合わせ状況」を報告してもらう
  • 知人などに依頼して、別の不動産会社から自分の物件について問い合わせてもらい、正直に対応されているか確認する
  • 長期間売れない場合、他の不動産会社にも意見を求める

囲い込みは法律や業界規則に違反する行為ですが、発覚しにくいため、残念ながら根絶されていないのが現状です。あなた自身が注意深く取引を監視し、不透明な対応があれば積極的に質問することが、自分の利益を守る上で不可欠です。

売主・買主が知っておくべき注意点

不動産取引において、両手取引と片手取引のどちらになるかは、あなたの利益に直接影響を与える重要な要素です。ここでは、取引を成功させるために知っておくべき具体的な注意点をご紹介します。

媒介契約の種類を理解する

不動産会社と結ぶ媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。専属専任や専任媒介は1社にのみ依頼する形態で、囲い込みのリスクが高まる可能性があります。

一般媒介は複数社に同時に依頼できるため、情報が広く市場に出回りやすく、囲い込みを防ぐ効果があります。あなたの状況に応じて、適切な契約形態を選択しましょう。

レインズ登録を確認する

専属専任媒介や専任媒介の場合、不動産会社は法律でレインズ（不動産流通標準情報システム）への登録が義務付けられています。

契約後、必ず登録証明書を受け取り、実際に登録されているかを確認してください。登録されていない、または登録が遅い場合は、囲い込みの可能性を疑うべきです。

定期的な報告を求める

不動産会社には、活動状況を定期的に報告する義務があります。問い合わせの件数、内覧の実施状況、他社からの照会状況などを具体的に報告してもらいましょう。

報告が曖昧だったり、問い合わせがまったくないという説明が続く場合は、囲い込みが行われている可能性があります。

相場を自分で調べる

不動産会社の提案を鵜呑みにせず、周辺の類似物件の価格を自分で調べることが重要です。インターネットの不動産ポータルサイトで、あなたの物件と似た条件の物件がいくらで売り出されているか、いくらで成約しているかを確認しましょう。不動産会社が提案する価格が相場よりも著しく低い場合は、理由を詳しく尋ねるべきです。

複数社の意見を聞く

1社だけでなく、複数の不動産会社に査定を依頼し、意見を聞くことをお勧めします。各社の査定価格や販売戦略を比較することで、より現実的で適切な判断ができます。また、複数社と接することで、各社の対応の質や信頼性を見極めることもできます。

両手か片手かを確認する

契約前や取引の途中で、「この取引は両手取引になりますか」と直接尋ねることは、まったく問題ありません。むしろ、自分の利益を守るための賢明な質問です。

両手取引になると分かった場合は、より慎重に価格交渉や条件交渉に臨み、不動産会社の対応が公平かどうかを注意深く観察してください。

不透明な対応には毅然と対応する

もし不動産会社の対応に不透明な点や疑問を感じたら、遠慮せずに質問し、納得のいく説明を求めてください。

説明が不十分だったり、誠実さを欠く対応が続く場合は、契約の解除や他社への変更も視野に入れるべきです。あなたの大切な資産を扱う取引ですから、妥協する必要はありません。

買主の立場でも注意が必要

あなたが買主の場合も、同様の注意が必要です。売主と同じ不動産会社を通して購入する場合、その会社は両手取引となるため、あなたの利益が十分に守られない可能性があります。できれば自分専属の仲介会社を通して購入することで、より有利な条件交渉ができるでしょう。

不動産取引は人生で何度も経験するものではありません。だからこそ、知識を身につけ、注意深く行動することが、あなたの利益を守る唯一の方法なのです。

結論

両手取引と片手取引の違いは、単なる仲介手数料の支払い方の違いではありません。それは、不動産取引における透明性、公平性、そしてあなたの利益が守られるかどうかという本質的な問題に関わっています。

両手取引は不動産会社にとって利益が大きく、業界では一般的に行われている取引形態です。窓口が1つで意思決定が速いというメリットはありますが、利益相反が構造的に生じやすく、囲い込みなどの不正行為のリスクも高まります。

売主として「できるだけ高く売りたい」という希望と、買主の「できるだけ安く買いたい」という希望を、1社が同時に満たすことは極めて困難です。

一方、片手取引は複数社が関わるため手続きがやや複雑になりますが、情報の透明性と公平性が高く、売主・買主にとってより公正な取引環境を提供します。

各不動産会社が自分の依頼主の利益を最大化することに専念できるため、利益相反が排除され、あなたの味方として全力で交渉してくれます。

あなたが不動産の売却を検討しているなら、まずは取引形態について理解し、不動産会社がどのような立場で取引に関わるのかを明確に確認してください。

両手取引になる場合は、囲い込みのリスクを意識し、レインズ登録の確認や定期的な報告要請など、積極的に取引を監視することが重要です。

理想的には、片手取引を選択し、あなたの利益だけを考えて行動してくれる不動産会社をパートナーとすることをお勧めします。

複数社に意見を求め、誠実で透明性の高い対応をしてくれる会社を選ぶことが、不動産取引を成功させる鍵となります。

不動産取引は高額で複雑ですが、正しい知識を持ち、注意深く行動することで、あなたの利益を最大限に守ることができます。この記事で得た知識を活かし、後悔のない取引を実現してください。